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決定電話營銷是否成功的細節

  • 2019-11-05 14:43:05

電話營銷技巧細節一:促成交易的時機選擇

在整個銷售流程中,交易促成的環節臨近收尾卻也是重要的電話營銷技巧。沒辦法,因為處置稍有不當就可能前功盡棄。而這里面,我們這個促成交易的時機選得好不好,就是非常關鍵的一個細節了。個人而言,我一般會根據不同的客戶來選擇相應合適的時間和地點。怎么個合適法呢?

時間上,我會選擇客戶充裕而精力比較好的節點,比如客戶有雙休日的周六、周日的下午或晚上。為什么選客戶充裕精力又好的節點呢?因為客戶若是交談的時間倉促或者精神疲倦,他很難配合我順利完成促成。

地點上,一般我會選比較輕松安靜的地方,比如下班后的辦公室,或者茶座、咖啡座的包間。這些場合一般既有比較輕松舒適的音樂及服務,又能很好地避免受外界的干擾。這樣,既有利客戶集中注意力,也有利我引導客戶的思維。當然,立馬可以完成合約修改的電子設備,也是我們應當提前準備妥當的。

電話營銷技巧細節二:把可能的客戶拒絕設計成溝通中的問題

如果到了交易促成中你讓他簽約蓋章的時候,再針對客戶的某些拒絕(比如價格太貴、還要考慮考慮等等)進行處理,那就已經太遲了。因為這時候,我再持續做促成動作,不但成交促成的“戰線”會變得很長,而且,客戶假如不停地變換或者重復拒絕理由,我會很無奈地被他“牽著鼻子走”。因為這種情況下,雙方交流思維的主動權,已經不在我手里,而到了客戶手里:他隨意對我所期待的成交“戳一個洞”,我就得拼命地去尋找各種理由來堵這個“洞”;不是我在控制整個成交環節的節奏和內容,而是客戶;不是我在引導和控制客戶的瞬間思維,而是客戶在事實上已經引導和影響了我的思維。

而成交促成環節,喪失速戰速決和對整個促成的控制這兩大要點,恰恰是電話營銷技巧的兩點大忌。你能想象的,這時候我會變得多被動、尷尬和狼狽,所以,為了堅決杜絕此類情形,我一般就會把交易促成中,可能會發生的各種客戶拒絕提前設計成各種問題,在做商品說明或者促成剛開始的時侯就處理掉。

電話營銷技巧細節三:調度客戶的興奮度

包括我們自己,要是一個人閑坐在凳子上,幾秒鐘的時間內腦子里就會閃過n個亂七八糟的念頭。事實上,我們所面對的客戶在成交過程中的思維狀況,基本也是一樣的。促成的時候,他雖然人是和我相對而坐,腦子里卻很難全神貫注,容易想到別的地方去。問題是,他要是思想凈開小差,或者精神萎靡不振,那就很難配合完成交易促成的相關事宜了。所以,我們會需要用電話營銷技巧來引導、調度他的思維以及興奮的程度。怎么引導或者說調度?

一般來說,我們應該尋找他比較興奮的話題來做“嗎啡”。比如,他是如何追到她太太的?這時候,他腦子里就不會想其他的了,會極其興奮地和我交流他的浪漫史?一會兒,我就會把他的思維再導入眼前的促成事宜上。做好這個細節,是為了我們能得到維持客戶思維足夠活躍而且專一的效果。

電話營銷技巧細節四:把單方表述轉換為互動的邏輯提問

很明顯,要是我一個人唱獨角戲,用普通的成交陳述來做商品說明或促成。一則客戶容易“打瞌睡”或者挑刺,二來客戶缺少互動和思想,那么我所表達的東西很難同時變成他也認可的內容。這既不利于引導客戶思維也更容易引發客戶對成交的拒絕。所以,我們需要把單方面的成交理由陳述,轉換為象上面保險銷售那樣處理拒絕的問題,讓客戶選擇“是”的邏輯,也盡可能保持問題之間的邏輯關系。

不管你的電話營銷技巧的細節做得有多好,也還是首先需要有足夠多的準客戶才行。不然,你和誰或者幾個客戶去談成交呢?而事實上,對于準客戶的尋找以及篩選,卻是很費時間精力的一件事。所以我建議你,在關注電話營銷技巧細節的同時,更要努力去解決“如何讓有需要的客戶主動找我們”的問題。我想,只有更多的交流,才能讓大家更快更好地掌握理想的電話銷售技巧和話術。

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